Jak zbudować efektywną strategię marketingową?

Wszystko sprowadza się do dobrego planowania. Szczególnie w marketingu.

Gdy już masz produkt lub usługę, które chcesz sprzedać, zaczynasz zastanawiać się, jak zrobić to dobrze. Szukasz pomysłów na dotarcie do swoich klientów. Próbujesz promować swój produkt. W pewnym momencie zaczynasz się zastanawiać, czy to, co robisz, jest właściwe i czy daje oczekiwane rezultaty. Aby odpowiedzieć na to pytanie, zrób krok wstecz i przyjrzyj się swojej strategii marketingowej. Czy wszystko z nią w porządku?

Ten artykuł pomoże Ci to ocenić.

Odśwież podstawy: czym jest strategia marketingowa?

Aby zrozumieć, czym jest dobra strategia marketingowa, wróć do podstawowej wiedzy. Pamiętasz definicję marketingu?

Upraszczając, marketing to zbiór działań, których celem jest umieszczenie produktu lub usługi na rynku. Ostatecznie, marketing powinien sprawić, że produkt się sprzedaje, a Twoi klienci są zadowoleni. Jednakże, strategia marketingowa jest częścią znacznie szerszej strategii biznesowej firmy. Jedna z drugą muszą być zgodne.

Tworzenie efektywnej strategii marketingowej można porównać do poruszania się w dziczy. Zaczynasz od zrozumienia, gdzie dokładnie jesteś. Następnie myślisz o tym, dokąd chcesz się dostać. Planujesz drogę biorąc pod uwagę wszystkie ograniczenia i na końcu wybierasz sprzęt. Następnie podążasz wyznaczoną drogą.

Krok #1: Zrozum swoją pozycję na rynku oraz to, co faktycznie mówi Twoja analiza SWOT

Na samym początku odpowiedz na jedno ważne pytanie: jaką masz przewagę konkurencyjną? Przyjrzyj się swojej organizacji, produktom, kanałom sprzedaży oraz metodom komunikacji i zdecyduj, czy Twoja firma ma przewagę konkurencyjną opartą o franczyzę, o efektywność działań operacyjnych czy też łączy obie te formy.

Przewaga konkurencyjna oparta o franczyzę oznacza, że masz coś unikalnego, co daje Ci znaczną przewagę w stosunku do konkurencji. Czymś takim może być szeroko znana marka, wyjątkowa technologia lub - w przypadku handlu detalicznego - sklep zlokalizowany w najlepszej części głównej ulicy. W tym ostatnim przypadku nie ma znaczenia, co sprzedajesz, ważne, że każdego do Twojego sklepu wchodzą tłumy klientów.

Przewaga konkurencyjna oparta o efektywność działań operacyjnych oznacza, że Twoja firma dostarcza dany towar lub usługę znacznie taniej lub szybciej niż konkurencja. Czyli na przykład sprzedajesz po niższej cenie, ale w dalszym ciągu nieźle na tym zarabiasz. Zara, zmieniajac całą swoją kolekcję średnio co około trzy tygodnie, jest przykładem umiejętności opartych o zwinność organizacyjną. Wallmart z kolei obrazuje przykład efektywności w dostarczaniu towarów po cenach niższych niż konkurencja.

Oczywiście, w praktyce każda firma posiada różne proporcje pomiędzy poszczególnymi rodzajami przewagi konkurencyjnej. Najważniejsze jest, aby określić, która z nich jest tą dominującą. Twoja firma może tworzyć i sprzedawać produkty o unikalnej technologii lub posiada know-how, które trudno jest skopiować. Wtedy jednak nie będziesz w stanie rywalizować na dłuższą metę w zakresie cen. Twoja organizacja i jej rutynowe działania będą po prostu skoncentrowane na odmiennych celach.

Krok #2: Przeanalizuj swój rynek

Drugą ważną rzeczą, którą musisz zrobić, jest zapoznanie się ze swoim rynkiem. Musisz umieć odpowiedzieć - dokładnie lub w przybliżeniu - na poniższe pytania:

Jak duży jest rynek, na którym operujesz? Czy rośnie, czy może się kurczy?
Kim jest Twoja konkurencja i co robią inaczej niż Ty? Dlaczego? Pamiętaj, żeby myśleć nie tylko o Twoich bezpośrednich konkurentach, ale też szeroko rozumianych subsytutach dla Twojej oferty.
Jacy są Twoi klienci? Czy Twoi klienci to również Twoi konsumenci? Czego potrzebują? Czego oczekują od Ciebie?

Jeśli jeszcze nie masz odpowiedzi na te pytania, odpowiedz na nie już teraz. Jeśli nie znasz swojego rynku, klientów i konkurencji, daleko nie zajdziesz.

Krok #3: Zrozum swoje cele

Wykonując poprzednie kroki, wiele możesz dowiedzieć się o swojej pozycji. Wykorzystaj tę wiedzę, aby wyobrazić sobie przyszłość swojej firmy za pięć, dziesięć, dwadzieścia lat. Ten obraz powinien być ogólnym zarysem tego, gdzie chcesz się znaleźć. To mniej więcej tak, jak możesz powiedzieć, przedzierając się przez dzicz: "Musimy iść na południe, bo gdzieś tam jest rzeka."

Wykaż się kreatywnością; ekstrapolacja przeszłości nie ma sensu. Myśl o strategii błękitnego oceanu - to świetna inspiracja.

Błękitny ocean jest miejscem na rynku, którego nie odkryła jeszcze Twoja konkurencja. Możesz w nim stworzyć popyt na swój produkt w unikalny i innowacyjny sposób. Dobrym przykładem tego jest osobista kopiarka Cannon. Wprowadzono ją, aby zaoferować coś tym osobom, które potrzebują kopiarki, ale nie w formie dużego urządzenia przeznaczonego dla masowego wykorzystywania w firmach. Przeciwieństwem do tego jest czerwony ocean, który reprezentuje już istniejący rynek. Konkurencja w nim jest zacięta i każdy walczy o klienta.

Działając w czerwonym oceanie, musisz stworzyć agresywną strategię, która pozwoli Ci wypromować swój produkt i zdobyć klientów. Właśnie dlatego lepiej jest myśleć o błękitnym oceanie, co oznacza szukanie branżowej niszy i stworzenie w niej popytu na to, co sprzedajesz.

Oczywiście, strategia błękitnego oceanu nie jest koncepcją, która trwać będzie wiecznie. Twoja konkurencja z pewnością szybko zacznie powielać Twoją ofertę. Co więcej, cele Twojej strategii marketingowej są częścią strategii całej firmy. Właśnie dlatego nie powinny stanowić osobnego, oderwanego od całości, pomysłu. Powinny raczej być zbiorem precyzyjnych ale jednocześnie elastycznych haseł, które pasować będą do całości strategii firmy.

Krok #4: Analizując swoje ograniczenia, wyznacz konkretne cele

Wiedząc już, gdzie się znajdujesz i dokąd chcesz dojść, musisz wyznaczyć precyzyjne cele. Musisz wiedzieć dokładnie, co chcesz osiągnąć. Jednocześnie pamiętaj o swoich ograniczeniach.

Nawet najbardziej ambitny plan okaże się dużym błędem, jeśli nie ma szans na powodzenie. Nie wyznaczaj celów, których, z powodu obiektywnych przyczyn, prawdopodobnie nie osiągniesz.

Rozważając swoje ograniczenia, przeanalizuj te wewnętrzne (pracownicy, finansowanie, produkty, itd.) i zewnętrzne (siła dostawców, konsumenci, konkurencja i zamienniki). Na przykład, jeśli chcesz wprowadzić nową linię produktów, sprawdź, jak wielu Twoich konkurentów sprzedaje to samo. Zbyt duża konkurencja może stanowić poważne ograniczenie, które nie dopuści do sukcesu produktu lub usługi. Podobnie, jeśli brakuje Ci personelu, aby zapewnić wsparcie techniczne dla czegoś, co chcesz sprzedać, albo zrezygnuj z danego produktu, albo przygotuj firmę na jego wprowadzenie.

Planuj szczegółowo i tak, by realizacja planu była możliwa. Musisz wiedzieć, co chcesz osiągnąć, i co może Cię przed tym powstrzymać.

Krok #5 - Wprowadź plan w życie

Być może to nie do końca część planowania, ale samo zarysowanie strategii marketingowej do niczego nie prowadzi. To tylko mała część całego procesu. Sukces osiąga się dzięki sprawnemu wprowadzeniu w życie tej strategii.

Obserwuj, czy każdy z pracowników wywiązuje się ze swoich obowiązków. Jesteś ich przełożonym i to Twoją odpowiedzialnością jest upewnić się, że ich zadania są wykonywane. Przyglądaj się, kto sobie radzi, a kto zostaje w tyle. Dzięki tej wiedzy możesz nadrobić braki i iść do przodu.

Pilnuj tego, czy Twoja szczegółowo stworzona strategia jest wprowadzana w życie zgodnie z planem. Obserwuj, czy nie schodzisz z wyznaczonej ścieżki lub czy nie gubisz odpowiedniego kierunku. W dżungli codziennych zobowiązań łatwo jest zapomnieć o tym, co starasz się osiągnąć. Od czasu do czasu zrób krok wstecz i przeanalizuj, czy dalej podążasz wyznaczoną drogą. Oczywiście, jeśli zmienią się okoliczności, musisz się do nich dostosować. Oznacza to modyfikację początkowego planu działania, jeśli jest to konieczne.

I na samym końcu - nie zapomnij o ważnej harmonii pomiędzy zdrowiem operacyjnym i zdrowiem strategicznym Twojej firmy. Każdego dnia musisz upewnić się, że Twoja firma dziś ma możliwości działania, co jest zabezpieczeniem zdrowia operacyjnego. W międzyczasie, planuj i egzekwuj swoją przyszłość i przystosowanie się do zmieniającego się rynku. W ten sposób zapewnisz zdrowie strategiczne firmy. Pamiętaj, że oba są niezbędne dla długoterminowego jej sukcesu. Nie nadawaj priorytetu żadnemu z nich. Nie myl ich ze sobą.

Podsumowując - pamiętaj, że strategia marketingowa to podróż bez końca. Po osiągnięciu celów pojawią się kolejne wyzwania, które musisz pokonać, jeśli chcesz zapewnić swojej firmie sukces i rozwój.

Zagłosuj:
    3 głosów, średnia: 3.7 z 5