Siły sprzedaży: ile powinny zarabiać?

 

Zanim siądziesz do rozważań nad tym ile powinni zarabiać Twoi przedstawiciele handlowi dobrze jest znaleźć w Internecie informacje o tym jakie są średnie zarobki sił sprzedaży w Twojej branży. I o ile informacje o osobach wykonujących podobne prace to dobre miejsce startu - jednak nie pokazują całej historii. Decydując o wysokości zarobków przedstawicieli handlowych należy uwzględnić kilka najważniejszych elementów a przede wszystkim myśleć o tych wartościach jako przedziale a nie konkretnych kwotach.

Dobrze, jeśli myślisz o tym, aby zarobki Twoich sił sprzedaży znajdowały się w górnej części przedziału średnich zarobków w Twojej branży. Handlowcy, ze względu na charakter swojej pracy, mają z reguły niezwykłą łatwość zmiany pracodawców dlatego utrzymując poziom ich zarobków na konkurencyjnym poziomie sprzyjasz utrzymaniu ich motywacji.

Gdy już określisz docelowy poziom zarobków Twoich sił sprzedaży, zacznij analizować dodatkowe czynniki, które wpływają na ostateczny poziom optymalnych zarobków Twoich handlowców.

Każdy z poniższych SZEŚCIU CZYNNIKÓW sugeruje zwiększanie zarobków Twoich sił sprzedaży (lub zmniejszanie, jeśli w Twoim przypadku występuje odwrotność danego czynnika):

  • Działasz na konkurencyjnym rynku o niskim zróżnicowaniu produktów i wielu substytutach. Z perspektywy przeciętnego konsumenta różnica pomiędzy poszczególnymi markami papieru do drukarki jest niezauważalna. W takim przypadku rola sił sprzedaży jest krytyczna w pokonaniu konkurencji i wprowadzeniu produktu do sieci sprzedaży.

  • Twoi przedstawiciele działają przede wszystkim w trybie “polowania” - pozyskują lead’y i rozwijają nowych klientów. Taka sytuacja ma miejsce, gdy Twoje siły sprzedaży wykonują mało typowych działań “utrzymujących” takich jak obsługa posprzedażowa, uzupełnianie stanów magazynowych czy utrzymywanie relacji.

  • Twoi handlowcy zarządzają dużymi terytoriami lub obsługują bardzo dużych klientów. Sprzedaż w dużym regionie oznacza częste podróże i pracę z telefonem. Jeśli klienci dodatkowo znajdują się w kilku strefach czasowych, z reguły wiąże się to z pracą w bardzo nieregularnych godzinach. W przypadku bardzo dużych klientów pojawia się również stres związany z ryzykiem utraty dużej części biznesu w sytuacji wycofania się klienta. W takich przypadkach nie tylko płacisz za sprzedaż, ale przede wszystkim motywujesz autonomię i wytrwałość.

  • Sprzedaż Twoich produktów wymaga dużej wiedzy i specyficznych umiejętności. Twoi handlowcy to nie tylko przedstawiciele ale przede wszystkim technicy, specjaliści, doradcy. Posiadają specjalistyczną wiedzę branżową, która być może wymaga wielu lat studiów, a także specyficzną wiedzę o produktach i o tym w jaki sposób mogą one pomóc rozwiązać problemy klientów. Świetnymi przykładami takich branż są urządzenia medyczne lub farmaceutyki.

  • Nie posiadasz przewagi “franczyzy”. Jeśli wprowadzasz na rynek nową markę, dokonujesz ekspansji geograficznej lub po prostu Twoja marka jest relatywnie nieznana na rynku, praca Twoich sił sprzedaży jest trudniejsza. Twoi handlowcy muszą edukować klientów o Twoich produktach i spowodować, że zainteresują się oni zakupem pomimo lojalności do innych marek. Wyobraź sobie sklep przy najlepszej ulicy w mieście - można się w nim spodziewać wyższych sprzedaży niż  w sklepie w bocznej uliczce, nawet gdy ten drugi ma lepszą ofertę i obsługę.

  • Proces sprzedaży jest trudny a sama sprzedaż złożona. Czy handlowcy w Twojej branży muszą posiadać określone licencje lub działać w ramach skomplikowanych norm prawnych? Albo być może sprzedajesz unikalne, wysoce wyspecjalizowane maszyny wymagające ogromnej wiedzy technicznej? Jeśli tak, to pewnie doskonale zdajesz sobie sprawę, że znalezienie właściwych handlowców i ich odpowiednie wyszkolenie jest długim i kosztownym procesem. Zadbaj lepiej o te siły sprzedaży, które posiadasz!

Roczna lub kwartalna weryfikacja czy właściwie inwestujesz w siły sprzedaży z pewnością będzie miała pozytywny wpływ na zyskowność Twojej firmy. Utrzymywanie płacy handlowców na konkurencyjnym poziomie jest podstawą budowania sił sprzedaży, które nie tylko osiągną cele ilościowe ale również przyczynią się do umacniania marki.

Stworzenie efektywnego planu wynagrodzeń dla działu sprzedaży wymaga introspekcji i jasnego określenia charakterystyki firmy. Dobrze przygotowany zaowocuje nie tylko osiągnięciem celów sprzedażowych ale również biznesowych firmy.

Niezależnie od branży pamiętaj, że siły sprzedaży tworzą wartość dla klientów. Relacja, którą utworzą i później utrzymają jest podstawą sukcesu Twojej firmy. Inwestycja w siły sprzedaży to inwestycja w sukces firmy.


* tworząc ten artykuł korzystaliśmy z informacji zawartych w książce “The Complete Guide to Accelerating Sales Force performance” napisanej przez A. Zoltners, P. Sinha i G. Zoltners.

Zagłosuj:
    86 głosów, średnia: 5.0 z 5